Как раскрутить прибыльный бизнес по франшизе — участники круглого стола
Лев Слаутин
Дата рождения: 28.07.1964 г.
Образование: среднеспециальное.
Карьера: с 1992 г. — предприниматель, с 2000 г. — ПСК «ВМС», заместитель директора, с 2010 г. — ТД «Броневой», директор.
Василий Зонов
Дата рождения: 22.09.1950 г.
Образование: ВятГУ, специальность «Электроснабжение».
Карьера: с 2001 г. — владелец сети киосков «Ключ здоровья».
Окупаемость гарантирую
Василий Зонов, директор компании «Ключ здоровья»: — Почему я боялся классической схемы франчайзинга, когда выходил в другие регионы? Твое личное имущество увозит в другой город неизвестный человек, и здесь есть риск в недобросовестности партнера и ненадежности российской правоохранительной системы. Бумажками все это как-то страхуется, но в России ты можешь что угодно продать, перепродать... Когда тебя кто-то кидает, остаешься один на один со своей бедой. Все вокруг скажут: а зачем отдавал свое имущество?..
Лев Слаутин, директор компании «Броневой»: — Сам останешься виноват.
Василий: — Кстати, был такой случай. В другом городе человек взял у нас киоски в кредит и одновременно нахватал множество бизнесов, но грянул 2008 год, и кредиторы потребовали деньги назад. В итоге он обанкротился — арестовали все имущество. В том числе на аукцион были выставлены наши киоски, которые в то время были не оплачены. И сколько я ни бился, доказать ничего не мог... Меня не защитило государство в этой ситуации. Это печальнейший мой опыт. Поэтому в условиях настоящей правоохранительной системы в России я считаю безумием заниматься системой франчайзинга в привычном виде.
Наша франшиза выглядит иначе. Во-первых, мы продаем технологию. Вы можете купить у нас киоски, моющее оборудование, емкости, водовозы, а мы вам поможем: обучим специалистов, сопроводим все операции. Это стоит денег. Вы платите разово 2,4 рубля с каждого жителя, и после этого мы заключаем договор, что вы наши единственные партнеры в этом городе. Так в течение года предприниматели выходят на хороший объем продаж с использованием наших технологий, рекламы.
Мы не получаем ежемесячно, ежегодно дивиденды как по системе франчайзинга.
К тому же гарантируем окупаемость с возвратом средств, если бизнес не срастется за два года. Со всеми партнерами мы по-человечески.
Во-вторых, если некоторые партнеры стартуют без денег, мы рекомендуем взять в аренду наше оборудование. И предприниматель начинает отчислять небольшую сумму с третьего месяца — за каждый киоск. Мы не ведем за франчайзи бухгалтерию, не проверяем доходность. Если прекращаются платежи и нет объяснений, мы приезжаем с эвакуатором, ставим киоск и увозим. Но такого не было ни разу. Вот такая франшиза по-вятски.
Продается готовый успех
Лев: — Я тоже собираюсь продвигать свой бренд в других регионах и сейчас хочу понять, с чего начать работу по франшизе. Почему я так уверен в успехе своей торговой марки? 10 лет мы работали под другим названием, и, оказывается, за это время о нас никто не узнал. Нас не выделяли среди множества компаний: в 2000-х везде были трасты и тресты, комплекты, снабы...
Название должно быть запоминающимся. Два года назад мы сделали ребрендинг и провели очень удачную рекламную кампанию марки «Броневой». И я хочу поделиться технологией продаж, рекламы с бизнесменами из других городов. Мое предложение для тех, кто уже занимается производством профнастила.
Василий: — То есть вы рассчитываете на партнерство с начинающими компаниями в других регионах, которые не имеют своего бренда?
Лев: — Да, и не хочу быть ответственным за их бизнес — буду заниматься только обучением. Станок для производства купить не сложно. А как все устроить? Наладить связь между подразделениями, доставку... Самое главное для меня сейчас — подготовить бренд к продаже. Как вы стартовали и кто помогал со сбором документов?
Василий: — У меня накоплен опыт запуска бизнеса с нуля, никто не помогал. И сейчас наш интеллектуальный продукт аккумулировался в нескольких программных дисках и обучающих курсах, которые мы продаем партнерам из Питера, Нижнего Новгорода, Перми, Казани, Архангельска...
Лев: — Ваш бренд в 43 городах — как насчет самолюбия?
Василий: — Мне лучше наличными. Я абсолютно не самолюбивый: не верю в людскую хвалу и клевету. Мой внутренний цензор строже всех остальных. Хотя, конечно, у всех нас есть небольшая жажда славы. И все мы стесняемся об этом сказать...
Как партнера назовешь...
Лев: — Когда товарный знак имеет общероссийское звучание, многие заинтересованы его покупать.
Василий: — Вы знаете, что 80% капитализации компании Adidas — право использования фирменного товарного знака? Почти все остальное — на аутсорсинге, на субподряде. В наше время виртуальная реальность стоит реальных денег. С виду — фонема, морфема и все, а на самом деле — чистый источник прибыли.
Бренд компании мы везде раздаем бесплатно, он входит в пакет консалтинговых услуг. Наш логотип партнеры могут размещать на бутылках, на сайтах. Но когда закончится срок текущих договоров, я сделаю это источником дохода, включу в счет небольшую сумму за использование товарного знака.
Лев: — Согласен, условия договора с партнерами нужно постепенно менять. Причем самое правильное брать не разовую плату, а дивиденды, пусть даже небольшие, с учетом того, что франчайзи будет развиваться, они принесут стабильную прибыль.
Василий: — Гораздо выгоднее сказать: ты сейчас ничего не платишь, развивайся, раскручивай бизнес. Потом будешь платить, но — всю жизнь. Это тактически было бы верно. Но встает вопрос контроля. Нужно было бы садить на место доверенного человека, навязывать партнерам свои формы отчетности...
Я считаю, что на первом этапе все можно сделать проще. Продаешь товар, бренд, и все — не надо никого контролировать, это бесполезно. Все равно обманут.
Самый верный принцип бизнеса — работать не на цене, а на объемах. Предлагай партнерам низкую цену, хорошее качество и большой объем — и всех положишь на лопатки.
5 шагов к франшизе Василия Зонова
1. Создайте содержательный, эстетически привлекательный бренд, который сможет заинтересовать партнеров.
2. Предоставьте будущим франчайзи условия, которые будут выгодны для старта их бизнеса: длительная рассрочка платежа, минимальные комиссии, проценты за использование товарного знака. Адаптируйте цену франшизы и договор под условия в регионе партнера.
3. Подготовьте набор бесплатных демонстрационных материалов. Приоткрывайте дверь к знакомству с брендом, чтобы заинтриговать. А когда у человека появляется блеск в глазах, предлагайте: если хочешь увидеть все, покупай программу.
4. Донесите предложение до потенциальных клиентов в других городах через интернет-рекламу.
5. Гарантируйте партнерам окупаемость и объемы продаж с возможным возвратом вложенных средств.
