История как у всех
— Что такое успех? Я не знаю. У меня есть бизнес. Мой день всегда полон встречами и переговорами. Мне удается покупать все, что я желаю, и путешествовать везде, где хочу. Это успех? Наверное! Но это не главное. На заре 2000-х годов я почти случайно начал заниматься бартером с кировскими заводами. Многие из них тогда лежали на боку. Конъюнктура менялась, и нужно было определяться с бизнесом. Так я пришел в нишу канцтоваров и бумаги, а затем подключил вообще все товары для офиса.
Рынок уже был поделен. Но разве это меня остановило? Где-то интуитивно, где-то благодаря юношескому максимализму и бесконечной энергии получалось «прихватывать» все новых и новых клиентов. Первые сложности были решены. После этого несколько лет подряд мне удавалось удваивать оборот, регулярно увеличивать штат сотрудников, географию поставок, ну и, конечно, прибыль.
У меня 6 отделов продаж
Моя компания работает на b2b-рынке. Наши отделы продаж не дублируют друг друга. Дополняют. Когда один перестал справляться — сделали второй, затем третий и т.д. На расширение клиентской базы. Цель одна — каждая компания на рынке должна постоянно получать от нас предложение. Мои менеджеры делают порядка 9 000 звонков ежемесячно. И это не предел!
Здоровая конкуренция между отделами укрепляет позиции компании. Снижается зависимость «человеческого фактора». Большая часть процессов автоматизируется и находится на контроле у руководителей.
За 17 лет мне надоело
Несколько лет назад я почувствовал, что мне надоело работать в оперативке: задачи повторялись изо дня в день. Хотелось начать другую жизнь, не теряя дохода. Это оказалось сложно, но у меня все получилось — я вышел из оперативного управления, сохранив владение компанией.
Главная проблема в таких ситуациях всегда — чем теперь заняться? Сил и энергии еще хоть отбавляй! Я решил сделать своим маленьким хобби-бизнесом коучинг. У меня уже был сертификат коуча ICF и опыт консультирования бизнесменов. Моя цель — увеличение дохода собственника, и она всегда совпадает с целью моих партнеров. Других я не беру.
Гонку выигрывает тот, кто умеет лучше продавать
Бизнесы у всех разные. И сложности тоже. Руководители производственных предприятиях обычно уделяют больше внимания созданию продукции. Туда вложены основные усилия, деньги — в оборудование и обучение персонала. При этом часто отделы продаж обделены вниманием и западают.
Для меня всегда принципиально было уметь продавать. В торговле продукт у всех один и тот же или похожий. И гонку выигрывает тот, кто умеет продавать лучше. Для этого я учился почти 20 лет. Почти вся информация с закрытых источников, с собственных исследований, экспериментов.
Сейчас построение отделов продаж под любой товар или услугу — ключевая для меня компетенция как консультанта.
быть первым и не заработать миллион — глупо
Быть везде первым и не заработать миллион — глупо. Скорее, надо ставить вопрос: почему большинство его не зарабатывает? Нет смысла со страниц умных журналов советовать, как жить, если вся история успеха не принесла предпринимателю миллионы на личных счетах.
Секрета особого нет:
- Стать лидером. Заработать может только одна из лидирующих компаний.
- Регулярность. Строить бизнес-процессы и доводить их до автоматизма.
- Мотивированные сотрудники.
- Баланс — соотношение уровня цен и затрат, особенно зарплаты и рекламы.
- Работа с доходом собственника.
Рост в 2 раза — обычный результат моих клиентов
Считается, что наставника надо брать на 2 ступеньки выше себя.
На одну мало — скоро вы сравняетесь. На 3 ступени много — не поймете: там космос, который тяжело применить к себе.
Я как раз хорошо срабатываюсь с предпринимателями, у которых небольшое производство или торговля. В последнее время вижу повышенный спрос со стороны компаний, оказывающих услуги. Их продавать сложнее, но интереснее. И конечно — конфиденциально, эффективно, понятно.
Останется только распечатать и внедрить
Я много учусь. Но многие тренинги не несут в себе никаких знаний, только драйв. Некоторые несут знания, но они не адаптированы к малому бизнесу. Вернувшись в офис после мероприятия, никто не понимает, как получить прибыль.
Я пошел по другому пути, когда сам стал обучать предпринимателей. Во-первых, никакой книжной теории. Мои учебные практикумы строятся на внутренних документах моей компании.
Во-вторых, я прямо показываю разницу между теорией и практическим применением. Упрощаю, демонстрирую, как работает, даю конкретные цифры, прямые рекомендации.
В-третьих, итог практикума — это документы, которые разработал участник для своей компании. Останется их только распечатать и внедрить.
В-четвертых, я не продаю практикум без возможности уточнить у меня любые непонятные моменты, показать, что получилось, поделиться первыми результатами. Я не спикер из Москвы, который рассказал и уехал. Я работаю здесь и помогаю зарабатывать своим коллегам и после обучающего мероприятия. Все из практики.
Бизнес — это всегда баланс интересов. Известно, что без хороших продаж денег не заработать.
10-08-2019
